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In fünf Schritten zu mehr Genauigkeit bei den Umsatzprognosen: Best-Practice-Leitfaden 3 von Kimble

Der Verkauf professioneller Dienstleistungen ist ein bisschen wie der Verkauf von Flugtickets – sobald das Flugzeug gestartet ist, kann man sie nicht mehr verkaufen. Genauso verhält es sich mit der Arbeitszeit von Unternehmensberatern. Wenn der Tag vorbei ist, kann man deren Zeit einfach nicht mehr nutzen. Die Zeit der Mitarbeiter ist wertvoll, und niemand will, dass sie verschwendet wird – das wäre schlecht für das Unternehmen und schlecht für die betroffenen Personen. Und Projekte zu verkaufen, die nicht abgeschlossen werden können, ist eine Verschwendung der Zeit und Energie der Verkäufer. Es ist also ein wenig wie Tickets für ein bereits volles Flugzeug zu verkaufen. Das Management des Verkaufsprozesses in einem schnell wachsenden Unternehmen erfordert einen disziplinierten Ansatz.

Es ist nicht nur wichtig, welche Fähigkeiten verkauft werden, sondern auch, wann sie benötigt werden. Jede Abweichung zu Beginn eines Auftrags kann zu Nutzungsausfällen, Umsatzeinbußen und ungenutzten Rückständen führen. Gleichermaßen verkaufen schnell expandierende Unternehmen ihre Fähigkeiten manchmal mit Terminvorgaben, die nicht eingehalten werden können. Das hat zur Folge, dass jemand dem Kunden eröffnen muss, dass ein Berater nicht zu den versprochenen Terminen zur Verfügung steht.

Unternehmen, die ein besseres Arbeitsverhältnis zwischen dem Vertriebsteam und dem Kundenservice herstellen, können diese Herausforderungen meistern. Sie bauen einer kooperative Unternehmenskultur auf, die sich auf besser definierte Phasen von Vertrieb und Mitarbeiterplanung stützt und Informationen zur Verfügung stellt, die frei zugänglich und vertrauenswürdig sind. Die Verkaufsprognosen sind zuverlässiger und die Bereitstellung der Dienstleistungen effizienter. Eine längerfristige Sicht auf die zukünftige Nachfrage ist das Fundament für eine optimierte Personalverwaltung, eine verlässliche Geschäftsentwicklung und ein nachhaltigeres Wachstum.

In diesem Best-Practice-Leitfaden von Kimble bieten wir fünf einfache Schritte zu einem besseren und disziplinierteren Verkaufsprozess.

Wir gehen davon aus, dass der Leser über eine Art von Automatisierungslösung für professionelle Dienstleistungen verfügt oder plant, eine solche zu kaufen – idealerweise eine, die in sein RCM-System (Risiken-Chancen-Management) integriert ist. Es bleibt zu hoffen, dass der Leser mittlerweile versteht, dass Tabellenkalkulationen, die am weitesten verbreitete Technologie zur Personalplanung, weder ausreichen noch angemessen sind.